产品定义的而是由用户反应决定的long88龙8国际企业不是由
举个例子•==•。海尔曾经把自己的冰箱分成四类•△▪•-，A类产品最赚钱◁△◆○▽，B类产品次之●△◇•，C类产品是不亏损的◆●=，D类产品是不赚钱的★-○☆=。这样的话▽■★▷，销售人员可能光卖A类▪▪、B类产品△■○=▽◇，不卖C类=◇、D类产品▪▼▲=。那么谁来承担责任呢★•=☆？首先是研发人员和企划人员◆▷▲-…☆。因为产品是他们做出来的•-☆，在推向市场的时候☆○•○，调研报告说一定赚钱○…□◁；但推到市场后没有人买●○■◆◇，他们就要承担损失△☆▷◁。营销人员也一样•▼long88龙8国际企业不是由，他不是卖得动就卖▲▲▼，卖不动就降价-☆，而是货进了以后•◁-，如果形成库存=▽●▷=，他就要负责…-▷▲▼。这样研发••▽◁、制造…▲=☆、营销三个部门就绑在了一起●●▼-▲◆，直接面对市场=●★，接受用户的检验▽▷…。用张瑞敏的话说…△▷○▪，就是把使用胡萝卜和大棒的权力都交给用户○▽•☆△△。
不断适应市场变化带来的成果▼▽。所以就要不断去和用户交互★▷▪。这可以说就是海尔推行◁…○●“人单合一★=”◁•▼★•，但是企业永远不知道用户到底有哪些需求-=▼▪◁☆，企业的存在不是为了打倒竞争对手★▪•。
因此海尔又提倡另一种营销方式——场景化定制•△◆○◁，它可以把多个产品组合在一起•□•-•▷，围绕用户需求构造出新的场景=○▲，把用户需求转化为新的商业模式△★▲●■•。
说到用户需求●◇，做企业没有不重视的★◁-◆。因为用户是企业收入的来源○…☆▲●☆，企业只有通过满足用户的需求才能生存…▲△•-○。不过更重要的问题在于★△，企业怎么才能动态地=▽•▽、持续地发现和满足用户的需求●▷？以海尔为例来谈谈这个问题■▲。
比如●★○-□，海尔最重要的管理模式创新是●•…◇▷“人单合一▲-”…△▲☆。人•◁•▪-，指的是企业员工□◁▷◆▼-；单▼◇，指的是用户需求◁□◆△。■▷…◇▲△“人单合一◆■”就是让企业员工和用户需求连成一体•●○○•；赋予员工自主决策的权力…=…▽，让每个员工都直接面对用户…★★○，为用户创造价值▪■▽▲。这就体现了要与用户深度接触▲-▷、随时适应市场变化的特点▽□■•。
那么◆•☆□“人单合一•●=▼◁”具体怎么做呢••？要知道…△•△•，•▪“人单合一-◇○▷△▪”是为了对抗▲▷■▲■●“大企业病▼□=◇▽◆”而提出的-◇▼◁▽，因此基本思路就是尽可能减少管理层级•▼◇=▷-。它与传统管理模式最大的区别就在于▪●▽★◇•，它要打破企业与市场的边界long88龙8国际○…•●，让每个员工都变成企业内部网络和外部市场的联接点=-…□。换句话说◁☆■，不仅销售人员要直接面对用户•☆▼☆▽，企业内部的不同岗位和部门之间也是彼此的用户●▲▲■◁，用交易的方式来驱动管理▲•…▷◁△。这样企业就没有了内部和外部之分▪□，而是变成了一个与市场联接的生态组织=◁…◆。它能让所有人都感受到市场的压力▽▷▷•，促使所有部门围绕用户需求展开工作●■--。
你可能知道▽●，丰田的全面质量管理追求的是◁■▽○“零缺陷■□▼▽▪◇”•▲○■□，强调把产品质量做到极致▽••=；而海尔追求的是与用户△=•“零距离□★○■•”▪▽，它要求企业尽量贴近用户-●，根据用户反馈不断调整自己◆☆◁★□。那么▷•，为什么海尔要强调与用户的联接▲=▽◇，而不是像丰田一样追求极致的质量呢◁▪？
▽◇•◆◁“人单合一◁□★”是怎么产生的呢●▼•◇☆=？企业很难长期生存☆○◆-•…，往往发展到一定高度就会走下坡路○□☆•，甚至换一个接班人就不行了☆◆◇■■-，海尔也会出现这样的问题△▼，因此必须破除金字塔式的管理结构◇…=□▼★，变成一个生态系统■○▲▽●…，这样不管交给谁来管理○▲◆☆，也不管谁来接班◆▲•☆，系统都会继续运行下去○▼•▲◇。
再比如阳台场景○=●△。最初用户只是把洗衣机放在阳台▽△▼，但现在需求多样化了▷○。有人想要健身阳台■○☆•◇，有人想要喝茶阳台•○…●▼，甚至是绿化阳台等等▷☆▷◆★□。海尔通过产品配套△=，就能满足这些个性化的需求▪◆◇◇▷。
比如○■，海尔的衣联网原本只卖洗衣机▪■●=○，但现在已经整合了13个行业的产品和服务-▷★■★☆。用户不仅在上面买洗衣机•▽，还买衣服☆…==-○、鞋子★◇▪、洗涤剂等等◆…●。因为衣联网会告诉他▪•▽•◇▲，什么衣服适合用什么洗涤剂★…▲••，什么洗涤剂适合用什么洗衣机等等★☆◇▷，这大大提升了用户的体验•◆。
通过场景化定制□▼▷，企业从单纯提供产品转向提供完整的体验◁■□。不仅如此□…□▼=，它还建立了一个能够持续跟踪用户需求的机制▽★▽■•●，能更好地发现和满足动态的需求△□☆•★-。
已经产生了5家独角兽企业◁•▼▲-▷、4家上市公司▼◆■◇☆。海尔旗下孵化的加速成长企业有183家◆○☆•，当企业把所有关注点都放在用户身上时long88龙8国际▲•●•▷，这就是张瑞敏所说的□☆…□“没有对手▷=…★◆，而是为了满足用户需求○■-=。
总之▪…=，到2021年底▪◁，市场也会给出应有的回报=◇▼◆□●。只有用户□▼○”•▷☆•▲-。准备上市的有18家▪-■-，密切接触用户▷▲■■•■，
过去人们通常认为•●◁☆▪◆，企业只有通过生产高质量的产品▼▷…◁▲，与其他企业竞争•◇□▲，才能持续赢得用户●•…□…。但企业不是由产品定义的=…★★◁▼，而是由用户定义的…••。企业不应该盯着谁是自己的对手◁•◆★▲•，而盯着用户的需求•■…，通过与用户互动来适应市场的变化▷=。
说到这儿可以小结一下▽△。海尔对待用户需求有三个努力方向=★□▼▽：一是尽量贴近用户▽▪，从追求高质量的产品到建立零距离的关系○▪●；二是场景化定制△=……△▽，从满足用户的单一需求到提供完整的体验•▼•■；三是动态地满足需求●▪，把一次性的交易变成长期★-▼▲-、终身的用户★■◇=◆。
再比如=△--…，○△“智慧家庭○▽…□=”更是一个典型的家电应用场景▷◁△▲★。它不是卖单个的冰箱-●◁◇-、洗衣机▽▲★-○，而是涵盖了各种生活场景=◇，包括厨房•▽▷-☆、浴室的智能设备△…-◆▽。这种◁◇▼■“一站式★○★●”解决问题的场景定制能给用户带来极大的便利○▼-▪□。在上海的海尔体验中心▷★○●，平均每个顾客购买场景的消费额高达二十多万元▽▲□▲□★，这说明用户愿意为完整的生活体验买单…▪。
因为时代变了◆•■。在工业革命时期○●-，企业的目标是把产品做好…□◆■，那时候高质量产品就是用户满意的保证□●…-▼。但在信息时代☆…■●，用户不仅看重产品的功能和质量■▲△•▪，更看重产品带来的体验◇◇☆=△。比如▲•-■▷，现在的用户不只是买一台冰箱▲○□，他们希望这台冰箱能连接有机食品供应商▪▷•◆，帮他们提供健康的饮食方案▼•。这时候如果企业仍然只关注产品本身★○●◆•，可能就会像很多日本企业一样△▲，尽管质量优秀▼◇•▽，在市场上却越来越难◆…★…。
当然▼◆，…-◆☆◁•“人单合一△△=”要想发挥作用●▲■，光有理念和目标还不行●☆…◆▪，还必须通过具体的组织架构来实施▪■◆，在这方面海尔也做了很多努力和尝试▽◇▼•▽。
比如○▽◁◁=，海尔的◆○▼○“量子小店•▼◆☆”并不直接销售产品•●-◁，而是提供多种服务场景▼■。之所以叫◆●“量子小店◆◆▪”=△▼▪★▼，是因为量子的特性是不确定性•▼▼△□▽，代表用户需求的变化和不可预知☆=○■○◁。企业要与用户持续互动◇••▷，才知道用户真正需要什么••▲□▽△。这种小店通常面积不大…◆▼，设在社区里☆▷◇，它不摆放产品long88龙8国际▼•◆，但用户可以通过大屏幕查看服务场景☆●。在用户需要的时候=•，店铺可以随时提供个性化的服务和解决方案■•▼。
比如青岛有一家量子小店■●▽…=•，店长是个△◁★◁，熟悉社区环境▼●•◆=•。有一天凌晨2点◁▲☆◁●▽，一位女用户家里水管爆裂=▲，向他紧急求助●▷☆▷。尽管时间很晚◁•…-□•，店长还是赶到她家▼▷，修好了水管▷▼产品定义的而是由用户反应决定的。这位女士之所以那么晚敢给他打电话◆○•▷，就是因为认识他▲▪●△…、信任他■◁▽▷▷…。上海有一个独居老太太◁◆▪•■，甚至将家里的钥匙交给量子小店的店长long88龙8国际■◆•★●▷，因为她的子女不在身边•△▽▼•■，家里有什么事第一个想到的就是他◇=☆…★▲。这种信任关系不仅帮助企业了解用户的潜在需求■•▷□，能够及时提供个性化的解决方案…▪○，并且还为未来提供更多服务奠定了基础★■=△○。
